Content-Marketing wird schnell mit der Steigerung der Markenbekanntheit und der Generierung von Leads verbunden. Und nicht zu Unrecht. Untersuchungen von &Content haben gezeigt, dass die Steigerung der Markenbekanntheit für mehr als 70 % der Unternehmen das wichtigste Ziel ist, für das Content Marketing eingesetzt wird. Es folgen Lead-Generierung (66 %), Markenerlebnis (51 %), Thought Leadership (50 %) und Konversion (48 %). Was oft unterbelichtet bleibt, ist die Wirkung von Content Marketing auf die Steigerung der Kundenbindung und die Steigerung des Kundenwertes. In diesem Artikel gehen wir genauer darauf ein und geben Tipps, wie Sie Content Marketing dafür nutzen können. Der Grund, warum ein Unternehmen Ihr Kunde geworden ist, ist oft eine Mischung aus Faktoren. Das hat mit dem traditionellen Marketing-Mix wie Sortiment, Preis, Qualität und Garantie zu tun, aber auch weniger messbare Elemente wie Bewertungen, Tonfall und Image spielen eine große Rolle. Ist ein Unternehmen einmal Kunde, will man es in der Regel halten und am besten ausbauen. Gerade dort kann das Content Marketing und die Verbreitung der Inhalte durch die eigenen Mitarbeiter eine wichtige Rolle spielen.

Bestätigung der richtigen Wahl

Wenn ein Kunde ein Produkt gekauft hat, ist er oft unsicher, ob er die richtige Wahl getroffen hat. Er macht sich dann auf die Suche nach einer Bestätigung dieser Wahl. In der Marketingkommunikation wird dieses Phänomen als „kognitive Dissonanz“ bezeichnet. Der Grad der Bestätigung entscheidet maßgeblich darüber, ob der Kunde bleibt oder nach seinem letzten Einkauf einen schlechten Beigeschmack hinterlässt. Diese Bestätigung wird zunächst durch die Bereitstellung eines guten Produkts oder einer guten Dienstleistung mit gutem Service und Garantie erreicht. Neben diesen harten Elementen spielt auch das Teilen von Inhalten eine wichtige Rolle. Denken Sie zum Beispiel daran, Interviews mit Kunden zu teilen, Anwendertipps zu geben oder Produktinnovationen zu zeigen. Dies gibt dem Kunden die Bestätigung, die richtige Wahl getroffen zu haben für ein sich stetig weiterentwickelndes Unternehmen mit zufriedenen Kunden.

Kundenwert steigern

Viele Unternehmen bieten mehr als ein Produkt oder eine Dienstleistung an. Die meisten Kundenbeziehungen beginnen jedoch oft mit dem Kauf nur eines Produkts aus Ihrem Portfolio. Zum Beispiel, weil der Kunde gezielt danach sucht. In vielen Fällen bleibt es bei dem einen Produkt oder der Dienstleistung, die sie beim ersten Mal gekauft haben. Und das, obwohl es viele Beispiele gibt, wo der Kunde auch die anderen Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens benötigt. Ein wichtiger Grund dafür ist, dass der Kunde oft nicht weiß, was Sie sonst noch für ihn tun können. Einfach, weil das eine Bedürfnis, das damals da war, erfüllt wurde. Daher ist es wichtig, dass Sie uns mitteilen, was Sie sonst noch liefern. Content Marketing ist dafür ein sehr geeignetes Instrument. Bitte beachten Sie, dass Ihre Inhalte nicht nur aus verkaufsbezogenen Inhalten bestehen. Es kann interessant sein, Kunden mit anderen Kundengeschichten zu inspirieren oder Produktinnovationen zu nennen. Indem man konsequent darauf achtet, ist es durchaus möglich, den durchschnittlichen Kundenwert um 5 bis 10 % zu steigern. Dafür muss man viele Neukunden gewinnen.

Werden Sie Wissensführer

Auch nachdem das erste Vertrauen gewonnen wurde, gilt es, die Wahl des Kunden weiterhin zu bestätigen. Dies kann unter anderem dadurch geschehen, dass Sie Ihr Unternehmen als Vordenker positionieren. Kunden möchten mit Unternehmen zusammenarbeiten, denen sie vertrauen, die sie respektieren und zu denen sie manchmal sogar aufschauen. Um dies zu erreichen, ist es wichtig zu zeigen, dass Ihr Unternehmen der Experte in Ihrer Branche ist. Erzählen Sie, was in der Branche los ist, informieren Sie über Gesetzes- und Verordnungsänderungen, teilen Sie Anwenderfälle und veröffentlichen Sie Trends. Wählen Sie eine Mischung aus Whitepapers, Videos, Podcasts, Blogbeiträgen oder Infografiken. So überraschen Sie Ihren Kunden immer wieder und bieten sofort einen Mehrwert. Sie können diese Inhalte auf Ihrer Website, Ihrem YouTube-Kanal und auf Unternehmensseiten in sozialen Medien veröffentlichen. Möchten Sie das Beste aus diesen Inhalten herausholen? Dann sorgen Sie dafür, dass Ihre Kollegen zu Wissensführern werden.

Lassen Sie Ihre Kollegen Inhalte teilen

Untersuchungen (Edelman Vertrauensbarometer, 2017) haben gezeigt, dass Kollegen und Mitarbeiter als die zuverlässigsten angesehen werden. Sie gelten als noch zuverlässiger als das Management oder sonst jemand. Für ihre Kunden und ihr Netzwerk gelten sie in den sozialen Medien als vertrauensvolle Berater. Man könnte sagen, sie sind Influencer. Die Vertriebskollegen sind oft die ersten, an die man denkt, aber Kollegen aus anderen Abteilungen spielen eine ebenso wichtige Rolle. Die Kollegen im Kundenservice wissen genau, was beim Kunden los ist und können am besten Anwendertipps geben. Die Kollegen aus der Produktentwicklung können sich leidenschaftlich über neue Anwendungen unterhalten. Und die Kollegen aus der Personalabteilung wissen am besten, warum es so viel Spaß macht, in Ihrem Unternehmen zu arbeiten. Dieser Kollege