Contentmarketing wordt snel gekoppeld aan het aan het vergroten van naamsbekendheid en het genereren van leads. En niet ten onrechte. Uit onderzoek van &Content is gebleken dat het vergroten van de naamsbekendheid voor ruim 70% van de bedrijven het belangrijkste doel is waarvoor contentmarketing wordt ingezet. Dit wordt gevolgd door leadgeneratie (66%), merkbeleving (51%), thought leadership (50%) en conversie (48%). Wat vaak onderbelicht blijft is het effect dat contentmarketing heeft op het vergroten van het klantbehoud en verhogen van de klantwaarde. In dit artikel gaan we hier dieper op in en geven tips hoe je contentmarketing hiervoor kunt inzetten. De reden dat een bedrijf bij jou klant is geworden, is vaak een mix van factoren. Het heeft te maken met de traditionele marketingmix zoals assortiment, prijs, kwaliteit en garantie, maar daarnaast spelen minder goed te meten elementen als reviews, tone of voice en imago ook een grote rol. Als een bedrijf eenmaal klant is wil je deze over het algemeen behouden en bij voorkeur uitbouwen. Juist daar kunnen contentmarketing én verspreiding van de content door de eigen medewerkers een belangrijke rol spelen.

Bevestiging van de juiste keuze

Wanneer een klant een product heeft gekocht, is hij daarna vaak onzeker of hij de juiste keuze heeft gemaakt. Hij gaat dan op zoek naar een bevestiging van die keuze. Dit fenomeen heet in de marketingcommunicatie ‘cognitieve dissonantie’. De mate van bevestiging zal voor een groot deel bepalen of de klant blijft of een bijsmaak overhoudt aan zijn laatste koop. Die bevestiging wordt als eerste gerealiseerd door een goed product of dienst te leveren met een goede service en garantie. Naast deze harde elementen speelt ook het delen van content een belangrijke rol. Denk bijvoorbeeld aan het delen van interviews met klanten, het geven van gebruikerstips of het laten zien van productinnovaties. Dit geeft de klant de bevestiging dat hij de juiste keuze heeft gemaakt voor een bedrijf met tevreden klanten dat blijft ontwikkelen.

Verhogen van klantwaarde

Veel bedrijven leveren meer dan één product of dienst. De meeste klantrelaties beginnen echter vaak met de afname van slechts een product uit je portfolio. Bijvoorbeeld omdat de klant daar gericht naar op zoek is. In veel gevallen blijft het bij dat ene product of die ene dienst die ze die de eerste keer hebben gekocht. En dat terwijl er veel voorbeelden zijn waar de klant ook behoefte heeft aan de andere producten of diensten van jouw bedrijf. Een belangrijke oorzaak hiervoor is dat de klant vaak niet weet je wat je nog meer voor hem kunt betekenen. Simpelweg omdat die ene behoefte die er toen was is ingevuld. Dus is het van belang dat je vertelt wat je nog meer levert. Contentmarketing is daar een zeer geschikt middel voor. Let wel op dat je content niet alleen maar uit verkoop gerelateerde content bestaat. Het kan juist interessant zijn om klanten te inspireren met andere klantverhalen of productinnovaties te benoemen. Door hier consequent aandacht aan te besteden is het zeer goed mogelijk de gemiddelde klantwaarde te laten stijgen met 5 tot 10%. Daar moet je heel wat nieuwe klanten voor binnenhalen.

Word kennisleider

Ook nadat het eerste vertrouwen is gewonnen, is het van belang om de klant te blijven bevestigen in zijn keuze. Dit kan onder andere door je bedrijf te positioneren als kennisleider (thought leader). Klanten willen samenwerken met bedrijven die ze vertrouwen, respecteren en waar ze soms zelfs naar op kijken. Om dit te realiseren is het belangrijk te laten zien dat jouw bedrijf dé expert is binnen jouw branche. Vertel over wat er speelt in de branche, informeer over wijzigen in wetten en regels, deel usercases en publiceer over trends. Kies hierbij voor een mix van whitepapers, video’s, podcasts, blogposts of infographics. Zo verras je telkens je klant en bied je direct een meerwaarde. Deze content kun je plaatsen op je website, YouTubekanaal en de bedrijfspagina’s op social media. Wil je het optimale rendement halen uit deze content? Zorg er dan voor dat je collega’s de kennisleiders worden.

Laat je collega’s content delen

Uit onderzoek (Edelman trust barometer, 2017) is gebleken dat collega’s en medewerkers worden gezien als het meest betrouwbaar. Ze worden als nog betrouwbaarder gezien dan directie of wie dan ook. Voor hun klanten en netwerk worden zij op social media gezien als een vertrouwenspersoon (trusted advisor). Je zou kunnen zeggen dat ze influencer zijn. Vaak wordt daarbij als eerste gedacht aan de salescollega’s, maar collega’s van andere afdelingen spelen een minstens zo belangrijke rol. De collega’s van klantenservice weten precies wat er leeft bij de klant en kunnen als beste gebruikerstips geven. De collega’s van productontwikkeling kunnen met passie over nieuwe toepassingen vertellen. En de collega’s van personeelszaken weten als geen ander waarom het zo leuk is om bij jouw bedrijf te werken. Deze collega’s hebben een passie voor wat ze doen en zijn trots op hun baan en werkgever. Een groot deel is ook al actief op social media. Nog een belangrijk voordeel; de kans dat de collega’s via social media verbonden zijn met de contactpersonen bij jouw klant is aanzienlijk groter dan dat deze jouw bedrijf volgt op social media. Dus niet alleen worden de collega’s meer vertrouwd, je kunt de klant ook nog eens beter bereiken door jouw collega’s tot ambassadeurs te maken van jouw bedrijf.

Wil je meer weten over hoe je kracht van je collega’s kunt benutten? Download hier het gratis handboek met tips om een ambassadeursprogramma te starten.