El proceso de compra B2B ha cambiado drásticamente en los últimos años. Donde antes una trayectoria de ventas consistía en unas pocas conversaciones, investigaciones recientes de Dreamdata muestran que la realidad es mucho más compleja hoy en día. En promedio, ahora se requieren 10 partes interesadas, 4 canales diferentes y 88 puntos de contacto antes de cerrar un trato. Esto significa que las empresas deben ser visibles en muchos más momentos para siquiera ser consideradas.

El proceso de compra B2B ya no es un embudo La idea clásica de un embudo de marketing todavía existe en la práctica, pero el proceso ya no es lineal. Un comprador B2B moderno lee artículos, ve publicaciones en LinkedIn, visita sitios web y habla con colegas de manera intercambiable. Además, el 60-80% del proceso de compra a menudo ya se ha completado antes de que haya cualquier contacto con un proveedor.

La confianza es el factor más importante Cuando se involucran múltiples partes interesadas, la confianza se vuelve primordial. Los tomadores de decisiones observan la experiencia, las experiencias de otros y la visibilidad de los empleados. Aquí es exactamente donde entra en juego la defensa de los empleados.

Por qué importan las publicaciones personales en redes sociales Los algoritmos en plataformas como LinkedIn dan estructuralmente más visibilidad al contenido personal que a las publicaciones corporativas. Además, las personas son simplemente más creíbles que las marcas. Cuando los empleados comparten contenido, se siente más auténtico y genera interacción más rápidamente.

De marketing corporativo a marketing distribuido Cada vez más, las organizaciones están cambiando al 'marketing distribuido', utilizando la red de empleados. Esto proporciona un mayor alcance, más confianza y más momentos de contacto orgánico durante esos 88 puntos de contacto.

El papel de la defensa de los empleados El objetivo no es que los empleados se conviertan en publicistas, sino que compartan conocimientos valiosos como artículos, casos e ideas del sector. Esto construye su reputación profesional mientras hace que la empresa sea más visible. La tecnología, como Soworker, ayuda a hacer este proceso escalable y fácil para el equipo.

Conclusión El marketing B2B se está volviendo más humano. Con 10 partes interesadas y 88 puntos de contacto, el marketing corporativo por sí solo ya no es suficiente. Las organizaciones que involucran a sus empleados en compartir conocimientos construyen más confianza y más oportunidades comerciales.

¿Te gustaría saber más sobre Soworker? No dudes en contactarnos.