Der B2B-Kaufprozess hat sich in den letzten Jahren drastisch verändert. Wo ein Vertriebsprozess früher aus wenigen Gesprächen bestand, zeigt eine aktuelle Studie von Dreamdata, dass die Realität heute viel komplexer ist. Im Durchschnitt sind heute 10 Stakeholder, 4 verschiedene Kanäle und 88 Touchpoints erforderlich, bevor ein Geschäft abgeschlossen wird. Das bedeutet, dass Unternehmen an viel mehr Zeitpunkten sichtbar sein müssen, um überhaupt in Betracht gezogen zu werden.

Der B2B-Kaufprozess ist kein Trichter mehr Die klassische Vorstellung eines Marketing-Funnels existiert in der Praxis zwar noch, aber der Prozess verläuft nicht mehr linear. Ein moderner B2B-Käufer liest Artikel, schaut sich LinkedIn-Posts an, besucht Websites und spricht mit Kollegen – und das alles oft durcheinander. Zudem sind 60–80 % des Kaufprozesses oft schon abgeschlossen, bevor Kontakt zu einem Anbieter aufgenommen wird.

Vertrauen ist der wichtigste Faktor Wenn mehrere Stakeholder an einer Kaufentscheidung beteiligt sind, wird Vertrauen immer wichtiger. Entscheider achten auf Expertise, Erfahrungen anderer und die Sichtbarkeit der Mitarbeiter. Genau hier setzt Employee Advocacy an.

Warum persönliche Social-Media-Posts so wichtig sind Algorithmen auf Plattformen wie LinkedIn geben persönlichen Inhalten strukturell mehr Sichtbarkeit als Unternehmensbeiträgen. Zudem sind Menschen schlichtweg glaubwürdiger als Marken. Wenn Mitarbeiter Inhalte teilen, wirkt die Botschaft authentischer und es entsteht schneller Interaktion.

Von Corporate Marketing zu Distributed Marketing Immer mehr Unternehmen wechseln zum „Distributed Marketing“ und nutzen das Netzwerk ihrer Mitarbeiter. Dies sorgt für eine größere Reichweite, mehr Vertrauen und mehr organische Kontaktmomente während der 88 Touchpoints.

Die Rolle von Employee Advocacy Das Ziel ist nicht, Mitarbeiter Werbung machen zu lassen, sondern wertvolles Wissen wie Fachartikel, Cases und Branchennachrichten zu teilen. Dadurch bauen Mitarbeiter eine eigene professionelle Reputation auf, während das Unternehmen gleichzeitig sichtbarer wird. Technologie, wie zum Beispiel Soworker, hilft dabei, diesen Prozess skalierbar und für das Team einfach zu gestalten.

Fazit B2B-Marketing wird menschlicher. Bei 10 Stakeholdern und 88 Touchpoints reicht reines Corporate Marketing nicht mehr aus. Unternehmen, die ihre Mitarbeiter aktiv in das Teilen von Wissen einbeziehen, bauen mehr Vertrauen und letztlich mehr kommerzielle Chancen auf.

Möchten Sie mehr erfahren und sind Sie neugierig auf Soworker? Dann nehmen Sie gerne Kontakt mit uns auf.